Die Marketing-Kommunikation im B2B-Bereich steht mit Social Media vor neuen Herausforderungen. Blogs, Facebook und Twitter verändern die Kommunikation grundlegend. Auch für die B2B-Kommunikation gewinnen Social Media immer mehr an Bedeutung. Nach einer Studie der 360 creative Agentur für Online-Marketing stufen 83% der B2B-Unternehmen den Social-Media-Einsatz als wichtig ein.

Die neue Kommunikation zwingt die Unternehmenskommunikation zu mehr Offenheit. Statt Werbephrasen sind transparente Informationen gefragt und statt Monologe wird Interaktion gefordert. Social Media Engagement muss interaktive Dialoge mit multimedialen Angeboten zum Mitmachen bieten.

Mit cleveren Social-Media-Strategien können Unternehmen ihren Bekanntheitsgrad schnell und kostengünstig erhöhen und ihren Geschäftserfolg steigern – vorausgesetzt sie kennen die neuen Social Media Spielregeln. Social Media wird zum wichtigsten Marketingtrend im Internet, auch im B2B-Sektor.

Welche Unterschiede gibt es?

Wie unterscheiden sich die Social Media Aktivitäten von B2B- und B2C-Unternehmen? Unternehmen aus dem B2C-Bereich sind deutlich social-media-affiner als Firmen aus dem B2B-Bereich. Dies zeigt eine Umfrage von Damovo unter Besuchern der „Nürnberger Mailingtage“. Damovo hatte eine Befragung unter 200 Marketing- und Vertriebsexperten durchgeführt. Das Thema war: „Unternehmenskommunikation 3.0 – Telefonieren Sie noch oder kommunizieren Sie schon? Status quo deutscher Unternehmen.“

Resultat der Umfrage

Große Unternehmen verhalten sich abwartend bei der Nutzung von Social Media. 41 Prozent der Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern sind schon bei Social Media aktiv. 59 Prozent der Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern nutzen Social-Media-Plattformen, bei Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern sind es 43 Prozent.

Mögliche Ursache für die Unterschiede

B2C-Unternehmen sind Endverbraucher-orientiert. Sie achten darauf, was ihre Kunden denken, und halten sich dort auf, wo sich ihre Zielgruppe befindet. Deshalb sind sie bei der Zielkundenansprache über Social Media den B2B-Unternehmen einen Schritt voraus. Das zeigt sich auch bei einem Vergleich der Social-Media-Nutzung. Sei es Image-Bildung, Austausch mit Kunden, Informationskanal, Network oder Kundenakquise – B2C-Unternehmen haben mit Ausnahme der Kundenakquise in allen anderen Bereichen die Nase vorn.

Facebook wird von fast allen befragten B2C-Unternehmen eingesetzt, während für B2B-Unternehmen Xing die wichtigste Plattform darstellt. Bei Twitter sind keine Unterschiede erkennbar. Bei YouTube und Blogs dagegen dominieren ganz eindeutig wieder die B2C-Unternehmen. Neue Studien aus den USA belegen, dass dort mehr als die Hälfte der B2B-Unternehmen Social-Media-Marketing betreiben. Dabei zeigen sich die Social Media Manager als engagierte Kommunikatoren. Im weltweiten B2B-Vertrieb werden soziale Medien als Informationslieferanten immer wichtiger wichtiger. Viele Führungskräfte treffen ihre Entscheidungen auf Basis ihrer Kommunikation mit Geschäftspartnern über soziale Netzwerke.

Social Media verändern die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden grundlegend

Dies gilt sowohl für B2C- als auch für B2B-Unternehmen. Mein Rat: Unternehmen sollten eine klare Strategie entwickeln, sich Ziele setzen. Ausgewählte Social-Media-Plattformen sollten mit Content bedient werden und die Kommunikation mit Fans, Followern und Freunden sollte moderiert werden. Wer sich das nicht alleine zutraut, kann das Know-how von Social-Media-Experten hinzuziehen, die über Erfahrungen mit der Umsetzung und dem Einsatz von Social-Media-Plattformen sowie der Integration verfügen.

Nach meinen Erfahrungen aus Kundenprojekten erfordern Social Media im B2B-Einsatz höhe¬re Investitionen als im B2C-Segment. In B2C-Branchen lassen sich großartige kreative Marketing-Aktionen gestalten, die mit überschaubaren Ressourcen sichere Effekte bringen. Im  diesem Bereich entscheiden Kundenorientierung, Leidenschaft und langer Atem über den langfristigen Erfolg. B2C-Firmen starten oftmals ohne Strategie und haben trotz Trail-and-error-Ansatz Erfolge. Beim B2B-Einsatz ist eine Social-Media-Strategie unabdingbar.

Social-Media-Guidelines, integrierte Kommunikationsstrategien, professionelles Monitoring, Krisenpläne und kontinuierliche Evaluation sind in beiden Segmenten erforderlich. Letztlich zählt heute der Social-Media-Einsatz zum festen Bestandteil in jeder Kampagne und ist insofern unverzichtbar in der strategischen Marketing-Kommunikation, wenn man den Unternehmenserfolg für die Zukunft sichern möchte.

Quelle: Diesen Beitrag habe ich  für den scm-Newsletter geschrieben zur Ankündigung meines B2B-Workshops am 14. Juni 2012 in Düsseldorf.