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B2B und Social Media

Social Media Marketing im B2B-Bereich

Kommunikation | 0 Kommentare | von Claudia Hilker

Social Media helfen Kunden-Beziehungen zu fördern, egal ob im B2C- oder im B2B-Bereich. Auch B2B-Unternehmen können über soziale Netzwerke Firmen-Kontakte knüpfen und Beziehungen pflegen. Darüber können Sie Leads generieren und Kunden gewinnen. Doch damit dies gelingt, braucht es eine gute Social Media Strategie. Dieser Blogbeitrag bietet Vorteile und Handlungsempfehlungen für B2B-Unternehmen und deren Social Media Marketing.

B2B und Social MediaB2B und Social Media

Viele Studien und Umfragen der letzten Jahre haben immer wieder gezeigt, dass Unternehmen ihr Social Media Marketing auf den privaten Endverbraucher ausrichten, nicht aber an den B2B-Bereich denken. Viele glauben, dass Suchmaschinen und die eigene Corporate Website reichen, um die wichtigsten Informationen zu verkaufen. Fakt ist aber, dass Social Media als Informationslieferant immer wichtiger werden. Sie bieten die Chance durch direkte Kommunikation Entscheidungen zu treffen und Geschäftspartner zu finden.

Social Media-Herausforderungen für B2B-Unternehmen

Social Media erfordern im B2B-Bereich höhere Investitionen als im B2C-Segment. In B2C-Branchen lassen sich großartige kreative Marketing-Aktionen gestalten, die mit überschaubaren Ressourcen sichere Effekte bringen. Im diesem Bereich entscheiden Kundenorientierung, Leidenschaft und langer Atem über den langfristigen Erfolg. Beim B2B-Einsatz ist eine Social-Media-Strategie unabdingbar.

Social-Media-Guidelines, integrierte Kommunikationsstrategien, professionelles Monitoring, Krisenpläne und kontinuierliche Evaluation sind in beiden Segmenten erforderlich. Letztlich zählt heute der Social-Media-Einsatz zum festen Bestandteil in jeder Kampagne und ist insofern unverzichtbar in der strategischen Marketing-Kommunikation, wenn man den Unternehmenserfolg für die Zukunft sichern möchte. Wer sich das nicht alleine zutraut, kann das Know-how von Social-Media-Experten hinzuziehen, die über Erfahrungen mit der Umsetzung und dem Einsatz von Social-Media-Plattformen sowie der Integration verfügen.

Ziele für B2B im Social Media Marketing

Folgende Ziele können B2B-Unternehmen mit einer klaren Social Media-Arbeit erreichen:

  • Eine bessere Online-Sichtbarkeit, da mehr SEO-Effekte und höhere Reichweite erzielt werden
  • Sie positionieren sich als Experte und haben eine schnellere Möglichkeit für ein gutes Reputationsmanagement
  • Sie geben einen Anstoß für Empfehlungsmarketing
  • Die Markenkommunikation wird verstärkt
  • Potentielle Mitarbeiter und Bewerber werden modern und zukunftsorientiert angeworben (Employer Branding).

Handlungsempfehlungen für Social Media Marketing in B2B-Bereich

Es gibt vier wichtige Schritte, die Ihre Strategie im Social Media Marketing berücksichtigen sollten, um Erfolge zu erzielen.

1) Aufmerksamkeit erregen
Im B2B-Bereich lässt sich die Zielgruppe oft genauer eingrenzen. Daher fällt die Analyse leichter und klarer aus:

  • Auf welchen Social-Media-Kanälen bewegen sich die Zielgruppen beruflich und privat?
  • Mit welchen Problemen beschäftigen sich die Zielgruppen? Welche Wünsche haben sie?
  • Wie informieren sie sich über mögliche Lösungen für ihre Probleme?

Aus den Antworten lassen sich hochwertige Inhalte erstellen und die passenden Kanäle auswählen. LinkedIn und Xing eignen sich am besten für den B2B-Bereich und Employer Recruiting. Hier teilen Sie Ihre Inhalte direkt mit dem beruflichen Netzwerk. Außerdem können hier konkrete Unternehmensseiten angelegt werden. Auch ein Corporate Blog hilft um Aufmerksamkeit zu erhalten. Er ist daher schon ein Must-Have für B2B. Die zielgruppenspezifische Beiträge können gleichzeitig der regelmäßige Post in den Social Media.

2) Expertenpositionierung
Verbreiten Sie Ihre Meinung und Wissen in den sozialen Netzwerken. Dazu sollten Sie sich mit den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe auseinander setzen und dementsprechende Lösungsideen anbieten. Wichtig ist dabei Verständnis, Offenheit und Interaktion in Echtzeit. Reagieren Sie auf Kommentare und sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe. So wirken Sie glaubwürdig und authentisch.

3) Sales-Kontakte herstellen
Um Leads zu generieren eignet sich eben die direkte Kontaktaufnahme über die sozialen Netzwerke. Dabei sollten Sie auf plumpe Werbung verzichten und sich lieber an fachkundigen Diskussionen beteiligen. Gleichzeitig können Sie auf Ihre Blogposts und Websites aufmerksam machen, zum Beispiel über persönliche Nachrichten.

4) Empfehlungen anreizen
Die sozialen Netzwerke sind voll von Meinungen, Kritik und Empfehlungen. Nutzen Sie diesen Fluss, um Empfehlungen Ihres Unternehmens anzuregen. Sammeln Sie Likes und Shares, um viele Nutzer zu erreichen und damit Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Oder fragen Sie dezent direkt nach Empfehlungen, indem Sie vorher selber eine Empfehlung aussprechen. Auf LinkedIn können Sie zum Beispiel Ihre Fertigkeiten auflisten und von Kontakten bestätigen lassen.

Fazit: B2B-Unternehmen sollten ihr Social Media Marketing mit Networking und Content Marketing kombinieren. Wichtig ist die volle Ausrichtung auf die Zielgruppe. Es ist auch von Vorteil die vier Schritte nacheinander auszuführen. Erregen Sie also zuerst Aufmerksamkeit, positionieren Sie sich dann als Experte, bauen Sie danach Sales-Kontakte auf und stoßen Sie zuletzt Empfehlungen an. Kennen Sie schon unser Whitepaper „Social Media Marketing“? Hier können Sie es kostenlos runterladen.

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Laut aktueller Studie über Social-Media-Strategien für B2B-Marketing 2011 von Global Web Index sind B2B-Entscheider stärker engagiert als durchschnittliche Internet-Nutzer. Mehr als die Hälfte der B2B-Unternehmen betreiben Social-Media-Marketing.

Dabei sind die B2B-Entscheider engagierte Kommunikatoren. 39% der Entscheider nutzen einen Mikro-Blog (wie Twitter) und nur 22% der durchschnittlichen Internet-Nutzer. 60% waren auf einem sozialen Netzwerk aktiv – im Vergleich zu 50% der durchschnittlichen User.

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